|
Negocierea, calea de la „a dori” spre „a obtine“ |
 |
 |
 |
|
Negocierea. O comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate. Potrivit autorului Ioan Deac, „termenul de negociere isi are originea in secolul al VI-lea i.e.n., in Roma antica, in vremea cand plebeii bogati, cetateni liberi ai Imperiului – dar nu si nobili, care nu intelegeau sa-si castige existenta muncind, aceasta activitate fiind rezervata sclavilor – nu isi puteau permite sa traiasca in stium (in desfatare), asa cum faceau
patricienii. Prin urmare, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private
sau indeplineau anumite functii publice, activitati care nu erau tocmai otium, dar nici nu difereau foarte mult de acesta. Ei isi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului care-i consacra pe patricieni, negare care ii apropia totusi de acestia, numind-o negotium (nec-otium) – activitate care nu e nici desfatare in deplinul inteles al cuvantului,
desi are ceva din aceasta, dar nici munca in sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite erau castigate prin intermediul
unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit ci doar comunicarea verbala, uneori in
scris, cu semenii“. Negocierea are ca obiectiv principal atingerea unui consens, realizarea unui acord de vointa oi nu obtinerea unei victorii. Partile implicate in procesul de negociere poarta numele generic de parteneri oi nu pe cel de adversari. Pentru ca partile sa considere ca negocierea a fost un proces reciproc avantajos, ambii parteneri trebuie sa incheie negocierea cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce ti-au propus. De aceea, negocierea trebuie privita, mai inainte de toate, ca fiind undemers de cooperare intre parti.
Leigh Thompson evidentiaza patru genuri de erori care se comit in cursul negocierilor:
- Lasarea banilor pe masa (numita oi negociere “reciproc dezavantajoasa”) care apare atunci cand negociatorii nu realizeaza intreg potentialul de beneficiu reciproc si, ca atare, nu il exploateaza;
- Acceptarea unui castig prea mic (numita oi „blestemul caotigatorului“) are loc atunci cand negociatorii fac concesii exagerate, ceeace duce la obtinerea unei parti mult prea mici din intreg;
- Parasirea mesei se produce in momentul in care negociatorii resping conditiile oferite de catre cealalta parte, dar care se dovedesc a fi mai bune decat orice alta optiune disponibila;
- Acceptarea unor conditii mainrele decat alternativa se produce atunci cand negociatorii se simt obligati sa ajunga la un acord chiar daca termenii intelegerii nu sunt atat de buni ca alte variante.
Concluzia de final ar putea fi chiar parafrazarea unui celebru dicton: in viata nu primesti niciodata ceea ce meriti ci numai ceea ce ai negociat! (Marius C. Romascau)
|